V svojem članku Kotnik poudarja, kako podjetniki rast pogosto povezujejo predvsem z novimi strankami, zato vlagajo vse več v oglaševanje, kampanje in dodatne aktivnosti. Vodilo je preprosto: več vložka naj bi pomenilo več prodaje.
Čeprav je to deloma res, ne velja vedno. Težava je, da večina podjetij zanemarja obstoječe stranke in se neprestano osredotoča na nove, s čimer spregleda pomemben vir prihodkov. Takšne priložnosti zato ostajajo neizkoriščene. Obstoječe stranke podjetje že poznajo, mu zaupajo in imajo izkušnjo z njim, zato je prodaja pri njih bistveno lažja; verjetnost nakupa je lahko tudi do petkrat višja kot pri novih strankah. Kadar podjetja želijo povečati promet, se pogovor pogosto začne pri oglaševanju, investicijah in kampanjah, kar je za mnoge kompleksna in draga rešitev. kotnikov odgovor pa je preprost: brez dodatne strategije in kampanj – pokličeš obstoječo stranko in vprašaš, ali potrebuje kaj dodatnega. Na ta način lahko hitro prejmeš povratni klic in več dela, kot si pričakoval, brez dodatnih stroškov in oglasov. Kotnik poudarja, da težava pogosto ni pomanjkanje priložnosti, temveč to, da nihče ni aktiviral potencialnih strank. Ker odnos z obstoječimi strankami že obstaja, ni treba prodajati od začetka – odpor je manjši, zaupanje pa večje.
Kljub temu veliko podjetnikov tega ne počne, saj so ujeti v vsakodnevni kaos projektov, e-pošte in sestankov ter pomanjkljive organizacije. Delujejo po načelu nujnosti namesto pomembnosti in nimajo vzpostavljenega sistema, zato je vse pogosto odvisno od spomina. Kotnik znova poudarja, da ne gre za to, da podjetniki ne bi želeli delati z obstoječimi strankami, temveč za to, da nimajo sistema; zato priložnosti, ki obstajajo, ostajajo pogosto nevidne.